انگیزه‌هایی که پشت رفتارمان پنهان می‌‌شوند

رفتارهای ما پاسخی به انگیزه‌ها و محرک‌ها هستند برای تحلیل و درک بهتر رفتارها بهتر است این انگیزه‌ها را بشناسیم

انگیزه‌هایی که پشت رفتارمان پنهان می‌کنیم
انگیزه‌هایی که پشت رفتارمان پنهان می‌کنیم

انگیزه‌هایی که پشت رفتارمان پنهان می‌‌شوند

از دید کتاب فریکونومیکس می‌خواهم نگاهی بیندازم به انگیزه‌هایی که پشت رفتارمان پنهان شده. دابنر و لویت نویسنده‌های کتاب فریکونومیکس یا اقتصاد ناهنجاری‌های پنهان اجتماعی، سه انگیزه‌‌ اصلی پشت رفتارها را به ما نشان می‌دهند: انگیزه‌ی اقتصادی، انگیزه‌ی اجتماعی و انگیزه‌ی اخلاقی. اما این تمام ماجرا نیست. نکته‌ اصلی اینجاست که ما خیلی وقت‌ها در شناسایی این انگیزه‌ها اشتباه می‌کنیم.

نویسنده: بهجت بندری

متخصص‌ها هم اشتباه می‌کنند

علت رفتارهای فردی و پدیده‌های اجتماعی، معمولا چیزی نیست که در ابتدا فکر می‌کنیم. منظور از عبارت «فکر می‌کنیم» فقط فکر ما به عنوان مخاطب عام پدیده نیست، متخصص‌ها هم در تحلیل علت پدیده‌ها مرتکب اشتباه می‌شوند. این حرف را روزلینگ هم در کتاب واقعیت زده بود و خیلی شفاف به ما نشان می‌داد که متخصص‌ها چطور اشتباه می‌کنند.

ما انگیزه‌های پشت رفتارمان را یا اصلا نمی‌بینیم یا جابه‌جا تشخیص می‌دهیم. مثلا وقتی با رفتار اجتماعی مواجه می‌شویم و می‌خواهیم تحلیلش کنیم سراغ انگیزه‌های اخلاقی افراد از انجام این رفتار می‌رویم. البته میان سه انگیزه‌ی اقتصادی، اجتماعی و اخلاقی، شناسایی انگیزه‌ی اقتصادی برای ما سخت‌تر است. در عوض دو انگیزه‌ی دیگر را راحت‌تر تشخیص می‌دهیم. ولی نویسندگان کتاب فریکونومیکس نشان می‌دهند که زیاد پیش می‌آید که ما حتی در تشخیص انگیزه‌های اخلاقی و اجتماعی هم دچار خطا می‌شویم.

چطور علت رفتارها را درست درک کنیم؟

دابنر و لویت برای درک بهتر علت و انگیزه رفتارها پیشنهادی دارند که در دو قدم بزرگ خلاصه می‌شود.

قدم اول: تمرکز روی داده‌ها

قدم اول این که برای فهم علت پدیده‌‌ها و رفتارها، روی داده‌های عینی متمرکز شویم. این داده‌ها به ما انگیزه‌های پشت رفتار را نشان می‌دهند.

رفتارهای ما پاسخی به انگیزه‌ها و محرک‌ها هستند. مثلا ما از کودکی آموزش می‌بینیم که غذا را تا آخر بخوریم تا بچه‌ خوبی باشیم (انگیزه‌ اخلاقی)، در نوجوانی معمولا مطابق میل دوستانمون عمل می‌کنیم تا از گروه طرد نشویم (انگیزه‌ اجتماعی) یا در بزرگسالی سخت‌تر کار می‌کنیم تا حقوق و پاداش بیشتری دریافت کنیم (انگیزه‌ اقتصادی).
پرسشی که پیش می‌آید این است که اگر این انگیزه‌ها باعث می‌شوند رفتارمان در چارچوب مشخصی قرار گیرد، پس دلیل اینکه هنوز دزدی و جنایت وجود دارد چیست؟ چرا با اینکه انگیزه‌ی اخلاقی به صداقت دعوتمان می‌کند باز هم دروغ می‌گوییم؟

قدم دوم: حفظ تعادل ترازو

اینجا عامل انسانی وارد معادله می‌شود که نقش تعیین کننده‌ای هم دارد. درست است که انگیزه‌ها باعث می‌شوند ما طور خاصی رفتار کنیم یا از انجام کاری خودداری کنیم، اما انگیزه مثل معادله‌‌ای عمل می‌کند که باید دو طرفش برابر باشد. یعنی انگیزه باید با منافع هم‌خوانی داشته باشد. این معادله برای همه با استفاده از یک روش یکسان به تعادل نمی‌رسد.

نورافکن روی مسیر فریکونومیکس

یک مثال مسیر را روشن‌تر می‌کند. دزدی را تصور کنید که شب‌ها دست به سرقت می‌زند. برای منصرف کردنش از دزدی به او می‌گوییم که شب‌ها یک روح منتظر دزدهاست و آن‌ها را اذیت می‌کند. ممکن است با این حرف از  دزدی منصرف شود. اما این امکان هم وجود دارد که حرف ما فقط باعث شود که شب‌ها دزدی نکند یا اینکه چراغ قوه‌ی قوی‌تری با خودش ببرد. واکنش آن فرد به انگیزه متفاوت است و این واکنش تابعی از شخصیت فرد و شرایطش خواهد بود.

اگر این مثال آشنا به نظر می‌رسد دلیلش این است که مادر آقای جنتلمن از همین روش استفاده کرده بود تا مانع دزدی فرزندانش شود. داستان آقای جنتلمن را در اپیزود ۵۸ چنل‌بی شنیدیم.

حالا ماجرا را از زاویه‌ی دیگه ببینید: فرض کنید شخصی دوستانی دارد که دزدی برایشان شجاعت به حساب می‌آید. اینجا انگیزه‌ی اجتماعی «طرد شدن» از دزدی منصرفش نمی‌کند. برعکس، «پذیرفته شدن در گروه» برایش انگیزه‌ی اجتماعی قوی ایجاد می‌کند که باعث می‌شود از انگیزه‌های اقتصادی (جریمه شدن در صورت دستگیری) و اخلاقی (اشتباه بودن عمل دزدی) چشم‌پوشی کند. با چنین فرضی، جریمه شدن یا زشت بودن عمل دیگر مانعی برای آن شخص نیستند. 

انگیزه پنهان نویسندگان اقتصاد ناهنجاریهای اجتماعی چیست؟

برای اینکه تمرینی هم کرده باشیم بعد از مرور این نکات، یک نگاه دیگر به کتاب فریکونومیکس بیندازیم تا ببینم انگیزه‌ پنهان لویت و دابنر از نوشتن این کتاب و راه انداختن این پروژه چیست؟
آقای لویت، استاد برجسته‌ اقتصاد، معتقده سوال‌های اقتصادی سوال‌هایی نیستند که خیلی هیجان‌انگیز و جالب باشند. خیلی از بحث‌های اقتصادی، بحث‌های کسل‌کننده‌ای هستند که فقط طرف‌دارهای این رشته را مجذوب می‌کنند.
بیاید برای اینکه بهتر این قضیه را درک کنیم، بحث‌های اجتماعی را در ذهنمان مروری کنیم. تحلیل‌های اجتماعی به قدری جذاب هستند که توانستند جایی برای خودشان در مهمانی‌ها و دورهمی‌های خانوادگی پیدا کنند. ما راحت ریشه‌های اجتماعی و فرهنگی محبوبیت یک خواننده‌ی پاپ را تحلیل می‌کنیم و صحبت کردن درباره‌اش برایمان جذابیت دارد. اما پرسش‌های اقتصادی چطور؟ سوال‌هایی مثل اینکه دولت تا چه حد می‌تواند در بازار مداخله کند؟

در خلاصه کتاب یازآفرینی بازار جواب آقای مک میلان به این پرسش را بشنوید

این یک سوال اقتصادی است. دابنر می‌گوید جذابیت چنین پرسشی در مقایسه با پرسش‌های قبل کمتر است و احتمال کمی وجود دارد که مخاطب عام جذب چنین سوال‌هایی شود.اما لویت و دابنر در فریکونومیکس نشون می‌دهند که اقتصاد جنبه‌های جذابی هم دارد و می‌تواند پرسش‌های جالبی هم مطرح کند. مثلا اینکه اگر فروشندگان مواد مخدر درآمد زیادی دارند، چرا هنوز با مادرشان زندگی می‌کنند؟ یا اینکه چطور مردی بی‌خانمان می‌تواند هدفون ۱.۵ میلیونی بخرد؟ بین اسلحه یا استخر، کدام خطرناک‌تر هستند؟ شاید همین جذاب کردن اقتصاد انگیزه‌ی پنهان لویت و دابنر باشد.

چرا فکر می‌کنم کتاب اقتصاد ناهنجاریهای پنهان اجتماعی ارزش خواندن دارد؟

همه‌ پرسش‌هایی که گفتم در کتاب فریکونومیکس مطرح شده‌اند و لویت و دابنر موشکافانه و دقیق به آن‌ها پاسخ داده‌اند. اما چیزی که این کتاب را ارزشمند می‌کند، فقط پرسش‌های جالب اقتصادی و توضیح انگیزه‌های پنهان نیست. بهتر است قبل از اینکه سراغ مطالعه‌ این کتاب برویم، دقیق‌تر به این پرسش‌ها فکر کنیم و ببینیم در پاسخ‌های معمول، چه چیزهایی را از قلم می‌اندازیم. چون این کتاب بیش از هر چیز تلاشی است برای اینکه به ما نشون بدهد چه پرسش‌هایی مطرح کنیم و چطور می‌توانیم با اطلاعات موجود، پاسخ‌های منطقی و تازه‌ای به پرسش‌های تکراری بدهیم.

این پست را قبلا کمی مفصل‌تر در خبرنامه ۳۴ پادکست بی‌پلاس ارسال کرده بودیم.
خبرنامه بی‌پلاس دو هفته یک بار ارسال می‌شود. برای عضویت در خبرنامه بی‌پلاس کافیه آدرس ایمیلتون رو وارد کنید.

بیشتر کنجکاوی کنیم
ارزشهایی که پشت استدلال گم می‌شوند
ارزش‌ها مسیر استدلالمان را مشخص می‌کنند

در بررسی استدلال‌ها مخصوصاً در یک موضوع مناقشه برانگیز لازم است به قضاوت‌ها و پیش‌فرض‌های ارزشی گویندگان هم توجه کنیم. بیشتر بخوانید

بازی با آمار
اعداد و آمار تمام واقعیت را نشان نمی‌دهند

از آمار و عدد و رقم حرف زدن خیلی محکم و قانع کننده به‌نظر می‌رسد، اما اگر دقت نکنیم ممکن بیشتر بخوانید

مغالطه‌ها چطور ما را فریب می‌دهند
مغالطه‌های پرکاربرد فریبمان می‌دهند

آخر اپیزود ۳۹ بی‌پلاس یعنی چطور کتاب بخونیم، کتابی رو معرفی کردیم به اسم راهنمای تفکر نقادانه. اگه اون اپیزود بیشتر بخوانید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

کتابچی